Descripción
Cinco estrategias para dejar de competir en precio son: definir un nicho de mercado, comunicar una propuesta de valor única y diferenciada, construir una marca fuerte, mejorar la experiencia del cliente y, en el proceso de venta, posponer la conversación sobre precios hasta el final.
1. Enfócate en un nicho de mercado
- Adapta tu oferta: Especialízate en un segmento de mercado específico. Los clientes dispuestos a pagar más por soluciones a medida son menos sensibles al precio.
- Reduce la competencia: Al dirigirte a un nicho, disminuyes el número de competidores directos que compiten únicamente por precio.
2. Comunica tu propuesta de valor única (PVU)
- Identifica lo que te hace diferente: Determina qué beneficio o cualidad única ofreces que otros no. Puede ser servicio al cliente excepcional, entrega a tiempo, calidad superior, etc..
- Educa a tus clientes: Explica claramente por qué tu producto o servicio tiene un precio determinado. Si los clientes no entienden el valor, buscarán el precio más bajo.
3. Construye una marca fuerte
- Crea una marca con valor: Una marca sólida y bien valorada permite tener más control sobre tus precios. Piensa en marcas de lujo o empresas reconocidas por su calidad.
- Conecta emocionalmente: Una marca fuerte no solo vende un producto; vende una identidad y una conexión emocional que va más allá del precio.
4. Mejora la experiencia del cliente
- Ofrece un servicio excepcional: Un servicio al cliente de alta calidad y una experiencia de compra positiva son difíciles de replicar y justifican un precio más alto.
- Crea fidelidad: Si los clientes se sienten atendidos y valorados, serán menos propensos a cambiar de proveedor por una pequeña diferencia de precio.
5. Reorganiza el proceso de venta
- Retrasa la conversación sobre precios: Enfócate primero en entender al cliente y presentar tu propuesta de valor. Introduce el precio en la etapa final de la negociación.
- Utiliza un «precio ancla»: Presenta un precio inicial más alto para tener margen de maniobra. Cualquier descuento o negociación posterior, comparado con ese precio inicial, hará que el cliente perciba que ha obtenido un buen trato, aunque el precio final sea el de tu lista normal.
